圆桌论坛:新需求—大环境下用户的“成长史”

11月29日,由中共厦门市委、厦门市人民政府主办,厦门市发展和改革委员会、厦门市工信局承办,鲸准合作执行的“2019厦门新经济发展大会”在厦门成功举办,600多位新经济领域的政策专家、企业精英受邀出席盛会。

大会邀请了45家新经济代表企业的创始人或高管,多家知名投资机构代表,知名专家学者等数百位新经济领域代表盛情出席,通过“政策发布、主题演讲、项目签约、圆桌论坛”等形式,畅聊新经济、展现厦门新经济活力。

58集团产业基金合伙人李纳、途家民宿CEO杨昌乐、辣妈帮联合创始人兼总裁王安静、闪送联合创始人于红建、欧瑞博董事兼首席增长官李婧出席大会,并参加圆桌论坛《新需求—大环境下用户的“成长史”》。以下是论坛实录:

主持人:

李纳58集团产业基金合伙人

嘉宾:

杨昌乐途家民宿CEO

王安静辣妈帮联合创始人兼总裁

于红建闪送联合创始人

李婧欧瑞博董事兼首席增长官

李纳(主持人):大家好,首先非常高兴来到厦门。这个时代变化特别快,用的需求变化也特别快,我首先就论坛的第一个问题直接抛出来问大家。

各位都是处在不一样的行业,最近几年用户的需求发生了什么样的变化,这些需求的变化带来什么样的挑战和机会?大家在回答这个问题之前也可以顺便介绍自己的企业,我们直接开始这个环节,首先请杨总来回答。

杨昌乐(途家民宿CEO):大家好,我是途家网CEO。新需求,只有用户出现才会有新机会,所以企业成立之初要去满足用户新需求,所以具体到领域里面,在很多情况下会看到我们和用户作出的需求,或者一些新的变化,这个变化就是随着我们今天的发展,我们大家需求得到足够满足,在更加个性化和更加独特的需求越来越多,所以具体到领域上,会看到大家对于自己个性化的要求需求不是千篇一律的酒店住宿需求,民宿住宿需求才会有非常蓬勃的发展。

所以途家网所在民宿的这个行业也是应运而生,满足用户更进一步,更加独特的,更加贴近当地生活的需求。

从现在效果来说,这样一些新需求,其实正在逐渐被更多用户认可,我们整个行业现在占的比重也会越来越大,大概来说,像途家网这样的企业,我们正是应运而生,为了能够更多满足用户新需求。

李纳(主持人):谢谢杨总,请辣妈帮联合创始人王总。

王安静(辣妈帮联合创始人兼总裁):辣妈帮很简单,是一个孕产育教综合服务平台,我们把怀孕女性吸引聚合在一起,通过APP和微信社群的形式提供服务。谈到用户需求的变化,其实我的理解跟大家会有所差别。我认为,妈妈们特别是刚刚怀孕的妈妈们,需求本质是不变的,我们总结下来以后,孕妇其实有三点根本需求。

第一点,妈妈、尤其是初次怀孕的妈妈对知识有非常强烈的渴求,她们急需了解孕期的知识。

第二点,是交流的需求。除了和家人交流之外,妈妈们还特别喜欢和同样怀孕其他妈妈进行互动交流,因为她们面对的困难大多是相同的。

第三个就是优质商品服务及购买需求。辣妈帮已经走过了7年多,这7年来,我们面对的妈妈从80后,现在逐步过渡到95后,我们看到她们需求本质是不变的,总结来看就是这三点。但是变化的是,满足妈妈们需求的渠道和满足她们需求的方式是在不停的变化的。

我们运营团队7年调整了四次,就是针对妈妈们越来越年轻所体现的特性来展开的。市场快速发生变化,例如新媒体的形态,由APP到公众号、再到抖音平台,我们需要根据妈妈们焦点的变化,不停的调整满足妈妈们需求的方式,满足刚才说的前三点本质的需求。

主持人:谢谢王总,有请闪送的于总,分享一下这个问题。

于红建(闪送联合创始人):现在随着经济发展,大家生活越来越好,大家越来越重视生活品质,对健康越来越重视,对效率越来越重视,尤其现在90后,95后,他们开始成为社会上主流,他们更注重享受生活,他们也更加个性化。

现在很多的90后大家都讲,我想要就马上要,我就想在这儿要,这是现在90后的一种生活态度,其实闪送正好满足这种及时性的需求,因为闪送做的一对一急送的服务,也就是说现在很多商家都在通过“快”解决问题,比如说京东能够从淘宝抢下生意是因为物流投入,所以其实闪送也是,闪送是以快著称,所以我觉得闪送现在开通了全国222个城市,有80多万闪送员,可以基本保证大家一分钟响应,10分钟上门,45分钟送达,可以保证大家的需求在随时随地,随叫随到,基本可以保证大家及时性需求。

李纳(主持人):我也是闪送的用户,我发现自从有了闪送之后,我对及时送到的要求,频率越来越高,和以前相比的话,谢谢!

现在有请欧瑞博李总也分享一下这个问题。

李婧(欧瑞博董事兼首席增长官):我先介绍一下欧瑞博,欧瑞博本身是做智能家居,我们从家居里面最基础的电器实现智能化,像门锁、开关、面板这样基础需求切入,希望通过更科技,更美的力量理念,改变人和居住空间连接方式,让生活更加美好。

提到一个问题是需求有什么样的改变,我挺认同前面辣妈帮王总一个观点,其实对于这种消费领域,或者是衣食住行领域终端用户来说,这是他们需求内核,几乎不会变,变的是他们的需求表象。

举个例子,我们都说智能门锁,智能门锁让用户更加觉得便捷了,但是回去看这个需求,本质上需求便捷,但是再往深一层需求内核是寻求一种安全感,过去用户对门锁安全感是要够结实,锁的够严,现在对安全感的内核表象已经变成了既要结实,又便捷,因为即使忘了带钥匙,依然有自己的指纹,或者密码可以进去,这是另外一种安全感。

那么欧瑞博从去年开始,推出了一个叫超级智能面板新品类,我们说一个超级面板就是全屋智能,过去智能家居早就有了,但是过去智能家居通常在一大堆产品和解决方案去实现所谓的终端用户好看,好用,便捷,智能化的方式,欧瑞博在一个超级面板上把开关,空调面板,传感器,以及开关的功能合成集成进去,同样一个产品可以实现用户对本质,对家居智能化的需求,其实无非就是好看、好用,更便捷的方式。

所以这是我们面临的机会,同样,家居发展没有像很多后装,或者消费市场的需求变化那么快,人们对这种东西适应也会相对慢一些,所以这也是我们面临的挑战。

李纳(主持人):谢谢分享,我觉得几位嘉宾对于需求的分享都特别好,在这么变化的需求当中有一些用户本身的需求是不变的,怎么样抓住这些不变的需求,但是它也是需要去包装的,因为现在新一代年轻的用户获客的渠道跟以前相比会发生一些变化,怎么样通过组织内部的管理去迅速响应这些变化,或者迅速应对这些变化当中不变的部分能够精准去抓住他们。

第二个问题,大家也提到年轻用户需求变化特别快,但是产品对于用品需求是不断的,怎么在不断更新的用新行为里面去做运营,怎么通过公司内部组织的感觉去应对这么快速的变化的需求,我先请杨总回答这个问题。

杨昌乐(途家民宿CEO):大概有几点,首先从架构来说,产品驱动一家公司,所以会要求产品经理,了解自己的用户,对产品有自己感受的机会,除了和自己用户在一起之外,还需要关注自己的用户,无时不刻不在用自己的产品。

还有我们现在这样一个时代,都是网民,有这么多新技术,除了应用在满足新需求,还应该在提升自己更加精准抓住用户需求这些方面,所以我们有更多推过系统和技术的方式,帮助自己的产品获得更大的数据,根据数据分析和掌握用户需求,大概这两点,希望对大家能有所启发。

李纳(主持人):王总其实您刚才也提到的,对于您的用户来讲,本质核心诉求没有发生变化,只是在渠道或者其他地方发生变化,那么怎么样应对这些变化?

王安静(辣妈帮联合创始人兼总裁):这个问题问的非常好,其实我认为这是做企业非常难的问题,说实话,如果一个企业如果能够跟着市场变化不停调整,就是一个常青企业。事实上90%、95%企业最终都会死掉,原因就是因为终有一天你的团队,你的产品,你的固有思维会被市场所淘汰。

我们作为创始团队和把握公司命脉的人,要做的就是延长我们企业的寿命。刚才和大家分享过我们企业七年运营团队经历了四次非常大的改变,可以说是四次迭代。在互联网刚刚开始的时候,我们运营团队大概有40人做用户运营,是天天和用户深度黏在一起去玩儿,这是第一代。

那么第二代的话,当我们发现我们投入的人力多、运营成本高的时候,我们尝试让一部分用户参与进来,和我们一起承担运营维护的工作,减轻人力压力。

第三代我们发现很多妈妈们希望出名,希望成为网红,希望和我们广告商合作,于是我们投资了专门做妈妈网红的经济公司,把头部和部分腰部用户通过培训拔高成为kol,满足妈妈实现个人价值的需求,这是第三代。

一直到今天,我们迭代到第四代,为什么做第四代,刚才说的第三代还不好吗?我们发现,当一个人成为网红的时候,经纪公司管理起来很难,尤其是快速蹿升成知名意见领袖的时候,我们很难去控制她的行为。

现在我们采用微信社群的方式和更广大的普通用户黏在一起,目标是做转化,在我们社群里做成交。这四代实际上包含了我们整个七年在摸索需求变化,市场变化,形势变化总结非常有意思的一个过程。

李纳(主持人):谢谢,因为时间关系,可能跳过一些问题,我特别想问下于总,基于用户一些变化,我们公司业务未来会增加或者减少什么?之前我们组织变革里面增加了销售商品一个,我不知道未来是不是可能会在送之前,可能把买的需求满足,再送出去,关注到这点我还蛮好奇的。

于红建(闪送联合创始人):纳总观察很细微,的确是我们公司的经营范围增加了一项,但这一项当初核心并不是为了什么新的业务,而是我们跟我们的闪送之间因为有服装的交易,他要在我们这里买保温箱要买服装,要合规,所以要增加这么一项。

闪送其实一直以来都聚焦于一对一急送的市场,2018年的确也做过一些尝试,我们认为我们能把一对一的市场做好,也可能把拼单的模式作,比如说外卖的市场,但是去年我们做完之后一个很大的教训,我觉得花了3个亿买的教训是每个企业都应该聚焦,尤其是在你还没有成长为参天大树之前,还在创业路上的话,我觉得聚焦和专注是最重要的,所以在未来1-2年闪送会一直聚焦于一对一急送,拒绝拼单这个市场上,给用户提供更好的服务体验和更好的感受,更快的速度。

但是,闪送也会做一些新的内部尝试,但应该不会推出来,因为我们觉得像你们刚才讨论到的,用户在发生变化,用户的感受在发生变化,但是一些用户业应用的场景也在发生变化,因为闪送一石是把我们这种同城的一对一急送的服务作为一个基础设施来建立的,在这个基础设施上我们为了去满足个人、商家和企业各种各样的应用场景可能会在我们产品上有更多的应用场景的外化,但是都一定是一对一急送。

李纳(主持人):谢谢杨总的分享。我想问一下李婧总,咱们的产品是智能化的家居市场,大部分的用户都是一些年轻用户为主,请你说一下用户构成。,之前有没有采过一些伪需求的客人,未来基于需求会增加哪些或者减少哪些业务,希望你从这个角度分享一下。

李婧(欧瑞博董事兼首席增长官):伪需求的坑,我们可以说是在模式上有过一些弯路。举一个例子,我们在2016年的时候因为欧瑞博本身是2B、2C的,我们面向的是使用者是终端用户,但是我们进入到终端用户家庭的渠道会很多元化。比如说像地产公司,像欧瑞博已经跟很多Top20、Top50的地产签订了战略合作,今年又拿到了恒大集团的战略投资。

所以,第一是我们一个非常重要的到达终端用户的一个渠道,我们还有运营商的渠道,跟中国电信、中国移动都有相应的合作,跟中国电信联合在湖南有接近100多家专卖店在卖欧瑞博的产品。

还有直接面向C端用户的渠道,在这个过程当中,我们曾经在2016年做过一些纯2B的,一种芯片模块的尝试。为什么它不一是伪需求,它是一种模式上的创新,但是最终证明欧瑞博本身的基因更集中在做产品上面,我们还是以我们的产品力去服务好用户。

第二个问题是说基于现有的需求我们会增加和减少那些业务。

欧瑞博还是比较专注于做家居智能化的我们可能接下来的一个重点的力量还是把我们的入口级产品,我前面提到的超级智能面板做好,因为它背后的能量是非常大的,刚刚上市,已经进了中粮地产1000多套用户家产也跟旭辉有3800套的合作。逐步进去之后我有更多的Iot产品,通过我的面板进入到用户家庭,所以在这一块,入口级产品的打造和我们说全家智能家居操作系统的打造上会是我们更加注重的一个方向。

基本上通过过去的几年我们把认为是伪需求的东西都已经相对砍掉了,刚才我说的一些模块型或者是其它的。

李纳(主持人):谢谢几嘉宾的分享,虽然这个会比较短,但是我整体听下来感触比较深。

第一方面,看起来用户的需求在变化,但是用户核心的需求没有发生变化。每一个行业都必须得专注在这个行业用户的本质,但是有一些东西是需要变的,需要用快速的行动力应对渠道的变化或者应对基础设施的变化,很多新的公司出现甚至超过一些旧的公司,就是因为有新需求的控制,快速获取或者截取了用户。

所以我觉得在变化中保持不变同时也要在不变中保持创新,我也祝福未来大家都有所收获,谢谢大家!

主持人:感谢各位嘉宾精彩讨论,各位内涵深刻的发展对企业发展来说至关重要,能够让我们在新经济形势下,可以迅速理清用户成长脉络,把握用户新需求,按下企业成长的“快捷键”。

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发布时间 2019-12-01 23:03:57